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　　大家有沒有遇到過這樣的尷尬場景：

　　前面聊的都很好，顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)都很滿意，離成交就差臨門一腳，結(jié)果一報(bào)價(jià)顧客扭頭就走了......

　　報(bào)價(jià)是銷售過程中至關(guān)重要的一個(gè)時(shí)刻，報(bào)價(jià)報(bào)得好，就能直接促成整個(gè)交易。那么怎樣的報(bào)價(jià)才能讓顧客在最快的時(shí)間就能接受，達(dá)成最終的交易呢？

　　今天播冉女裝為大家揭秘導(dǎo)購銷售在報(bào)價(jià)時(shí)的一些小巧思！

　　報(bào)價(jià)的兩個(gè)誤區(qū)

　　在聊如何報(bào)價(jià)前我們要清楚自己在報(bào)價(jià)時(shí)存在的問題。

　　1、越低越好

　　很多導(dǎo)購都有這樣錯(cuò)誤的想法，覺得報(bào)價(jià)報(bào)的越低顧客就能快速接受。

　　事實(shí)上報(bào)價(jià)越低，給人感覺并不是“物美價(jià)廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；

　　報(bào)價(jià)越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達(dá)成；

　　報(bào)價(jià)越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無回旋的余地，不利于交易的達(dá)成。

　　2、越快越好

　　還有一些導(dǎo)購，顧客一進(jìn)店就迫不及待的把店里產(chǎn)品的價(jià)格都報(bào)一遍。在一定程度上客戶會(huì)認(rèn)為你報(bào)價(jià)報(bào)得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢，反而隱患更大：

　　報(bào)價(jià)越快，留給自己核算價(jià)格的時(shí)間就少，有可能因?yàn)楹怂悴粶?zhǔn)確而形成反悔，反而影響公司信譽(yù)；

　　報(bào)價(jià)越快，自己的價(jià)格底牌就亮得越早，如果客戶業(yè)務(wù)項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人跟競爭對(duì)手的關(guān)系更緊密，就有可能將我們的價(jià)格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶達(dá)成交易的概率幾乎為零。

　　報(bào)價(jià)的技巧

　　聊完了導(dǎo)購在日常中的報(bào)價(jià)誤區(qū)，接下來就為大家揭秘，那些金牌導(dǎo)購是如何報(bào)價(jià)的。

　　1、設(shè)定底線

　　底線價(jià)格是指一個(gè)公司能提供的、并達(dá)到它利潤目標(biāo)的、***的可接受價(jià)格，一般由公司戰(zhàn)略層制定。

　　銷售員一定要守住此底線價(jià)格，同時(shí)為了建立個(gè)人品牌，還要設(shè)定自己的底線價(jià)格。

　　銷售員定的底線價(jià)格可以比公司的底線價(jià)格略高，這樣可以留給客戶講價(jià)的空間更大，客戶具體負(fù)責(zé)人將更有成就感。同時(shí)覺得我們個(gè)人的誠意更多，有利于成交。

　　銷售員定的底線價(jià)格也可以比公司的底線價(jià)格略低，值得注意的是這個(gè)底線價(jià)格必須跟公司提出申請(qǐng)，這種報(bào)價(jià)就是我們所謂的戰(zhàn)略報(bào)價(jià)，以與客戶建立合作關(guān)系為首要任務(wù)。

　　2、伺機(jī)而報(bào)

　　有了價(jià)格底線之后并不能急于報(bào)價(jià)，而要尋找合適的時(shí)間伺機(jī)而報(bào)。

　　對(duì)于有正式項(xiàng)目的報(bào)價(jià)：

　　具體項(xiàng)目運(yùn)作之前，我們只能報(bào)參考價(jià)，不可做正式報(bào)價(jià)；

　　具體項(xiàng)目運(yùn)作之時(shí)，客戶會(huì)限定相應(yīng)的時(shí)間區(qū)間，我們應(yīng)該在這個(gè)區(qū)間內(nèi)報(bào)，但不宜報(bào)得靠前，宜靠后，一因避免價(jià)格外泄，二因考慮時(shí)間長更準(zhǔn)確；

　　具體項(xiàng)目運(yùn)作之后，如果客戶要求二次報(bào)價(jià)則可報(bào)，沒有要求一般不會(huì)再次報(bào)價(jià)。

　　對(duì)于零散報(bào)價(jià)則根據(jù)客戶具體負(fù)責(zé)人的心情伺機(jī)而報(bào)。

　　3、重視試探

　　試探性報(bào)價(jià)是我們銷售員必須掌握的。

　　對(duì)于不太熟悉的客戶，我們可提出一個(gè)跟行情價(jià)格相差不大的價(jià)格，再觀察其表情來判斷報(bào)價(jià)的高低；

　　對(duì)于熟悉的客戶，我們可直接進(jìn)行試探詢問，如果關(guān)系深厚，他會(huì)提出相應(yīng)的建議，我們?cè)俑鶕?jù)其建議來報(bào)價(jià)成交的概率就更高了；

　　對(duì)于完全陌生的客戶，我們可以采取報(bào)價(jià)單試探的方式。

　　4、報(bào)價(jià)嚴(yán)謹(jǐn)

　　報(bào)價(jià)一定要嚴(yán)謹(jǐn)，單位、賬期、付款方式等都是我們考慮報(bào)價(jià)高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。

　　報(bào)價(jià)的境界

　　報(bào)價(jià)也是有一定的境界的，越是老道的銷售越不急于報(bào)價(jià)，金牌銷售之所以能夠有超人的業(yè)績，正是因?yàn)樗麄儗?bào)價(jià)這種“畫龍點(diǎn)睛”的事情做到了一種***的境界！

　　1、低境界——見人就報(bào)

　　前面我們介紹過了報(bào)價(jià)“越快越好、越低越好”是誤區(qū)，“見人就報(bào)”則是大忌。初入行的銷售員，只要一聽到有人詢價(jià)眼睛就發(fā)亮，認(rèn)為機(jī)會(huì)來了一定不能錯(cuò)過，于是興致勃勃地立刻報(bào)價(jià)，但是基本上都石沉大海。

　　即便別人詢價(jià)意圖正常，是真實(shí)的客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在進(jìn)行詢價(jià)，我們見人就報(bào)也是不負(fù)責(zé)任的，因?yàn)闀?huì)顯得太過草率，讓人覺得無信任感，總之必須先弄清楚對(duì)方的需求，包括公司需求及其個(gè)人需求再進(jìn)行報(bào)價(jià)為妥。

　　2、中境界——跟人而報(bào)

　　熟練的銷售員都知道，盲目自行報(bào)價(jià)一般成功概率都較低，所以都會(huì)想辦法找到客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行攻關(guān)并套取同行價(jià)格，這種報(bào)價(jià)方法成功的概率相對(duì)比較高，因?yàn)閮r(jià)格會(huì)比較有優(yōu)勢。

　　3、高境界——幾乎不報(bào)

　　優(yōu)秀的銷售員在面對(duì)詢價(jià)要求時(shí)，往往采取“幾乎不報(bào)”的形式，什么叫“幾乎不報(bào)”，就是自己不提供報(bào)價(jià)數(shù)額，而讓客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人自己幫忙做決定。當(dāng)然，達(dá)到這種爐火純青的地步必須有個(gè)前提條件，那就是跟這個(gè)具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的關(guān)系非常好。

　　“幾乎不報(bào)”在現(xiàn)實(shí)中常常體現(xiàn)的話術(shù)為：“兄弟，你看咱們這個(gè)產(chǎn)品底價(jià)是XX元，如何報(bào)價(jià)你老兄說了算，咱們利益共享、共同進(jìn)步?！?/p>

　　這時(shí)候?qū)Ψ阶匀粫?huì)明白你的意思，主動(dòng)給出一個(gè)參考價(jià)格，既滿足了公司需求，又滿足了個(gè)人需求，最終完美成交?！安粦?zhàn)而勝”是戰(zhàn)爭的***境界，“幾乎不報(bào)”的報(bào)價(jià)也相當(dāng)于“不戰(zhàn)而勝”，所以不愧為報(bào)價(jià)的***境界。

　　大家沒想到吧，平時(shí)自己以為用三言兩語就能說清楚的一個(gè)報(bào)價(jià)，背后蘊(yùn)藏著這么大的學(xué)問。所以播冉女裝提醒各位服裝導(dǎo)購在日常的工作和服務(wù)中一定要注意細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗，不要因?yàn)橐粫r(shí)的急于求成導(dǎo)致自己“竹籃打水一場空“！